我们和爱马仕旗下的水晶品牌负责人聊了聊品年轻消费者和在中国做生意

我们和爱马仕旗下的水晶品牌负责人聊了聊品年轻消费者和在中国做生意

　　 原标题：我们和爱马仕旗下的水晶品牌负责人聊了聊品、年轻消费者和在中国做生意

　　 高个子法国人 Charles-Henri Leroy 穿着深灰色的西装出现在了上海恒隆广场的四楼。他已经记不清这是第几次来中国了，不过像这次这么匆忙倒是头一次。在这里停留不足一天后，他就要飞回巴黎。

　　 Leroy 现在是法国水晶北京生产一次性水晶餐具品牌圣路易的国际总监。这个品牌的历史可以追溯到 16 世纪，当时以制造玻璃为主要业务。进入 18 世纪后，玻璃制造业兴盛，圣路易在法国的工厂的周边迅速形成一个村落，建成了可供 6 个工人使用的住宅、学校和教堂，同时进入了水晶制品制造领域。

　　 19 年，爱马仕集团收购圣路易，使之成为该集团三个水晶红色餐具品牌另两个则为 Hermes 自有水晶餐具哪种好点品牌及 Puiforcat 银器品牌，后者由爱马仕在 19 年收购的其中之一，销售产品包括水晶餐具、杯具、灯具和浚县水晶餐具摆设，所有产品均为手工制作。

　　 在圣路易的介绍中，这个品牌被描述为“法国皇室一直是它的主要顾客……当时没有一部历史片是在缺少 Saint-Louis 圣路易闪耀装饰下拍摄的”。

　　 一个品牌的历史悠久、工艺精湛，可以成为这个品牌讲故事的一种资本，但也可能成为一种桎梏-水晶餐具设备它必须顾及自己的身份和传统，因此往往被人认为保守。

　　 虽然 Leroy 称中国市场的表现“很成功”，但事实上知道它的人还是少之又少。2010 年，圣路易进入中国，通过与代理商合作的方式在上海、北京、广州等地的多品牌店中销售水晶工艺品。2014 年，融合了圣路易、Hermes（水晶餐具属于什么垃圾类）、Puiforcat 的家居精品店 Hermes-Puiforcat-Saint-Louis 精品店在上海开业。作为品牌推广的一部分，圣路易曾举办过水晶纸镇展览，也曾与高端住宅小区联合举办水晶家居用品展示。

　　 目前，该品牌在中国所售产品的价格从千元到百万美金不等，价格水晶餐具论坛的一只透明色水晶酒杯的价格在 1000 元左右。

　　 Leroy 认为中国消费者对水晶产品的接受速度很高，尽管他们仍有做不完的“教育工作”。

　　 “同样型号的水晶杯，它们存在细微差异。杯缘的厚度可能不一样，这就需要我们去告诉消费者。有些人是不接受的。他们需要知道手工艺品和批量生产是不一样的。”Leroy 说。

　　 自 18 年开始制造的纸镇。从 2002 年起，圣路易每年推出一款中国生肖案纸镇，全球发售。

　　 每一个水晶制品都要经过热加工（水晶餐具分享生活）、冷处理（桔杆餐具和水晶餐具）的过程。

　　 爱马仕集团没有公布家居业务的具体经营数据。不过根据集团 2015 财年的简报，家居产品对爱马仕集团的财务贡献虽然有“稳固的增长”，但其所在的“其它”类别的销售占比约为 4.3%。Leroy 称，圣路易在中国市场目前的销售额贡献低于 10%，不过在未来有望达到 20%。

　　 在进入中国将近 6 年后，圣路易至今没有开设的新浪微博，这在品品牌中并不多见-泰山水晶餐具价格尤其对于新进入中国市场，急需曝光的品牌来说。

　　 “这跟推广一个洗发水不太一样。”他说，“我们不把它叫做市场营销或推广，更像是教育。教育花时间，但是一旦经历，消费者就会有印象。”

　　 在 Leroy 看来，最有效的“教育”方法是面对面地接触消费者，包括邀请他们以及媒体去法国当地参观工厂。“没有别的（水晶餐具哪家好）可以替代触摸的体验。”

　　 Leroy 在爱马仕集团工作了 25 年。在加入圣路易之前，他曾担任过爱马仕南美和北美地区的经理、英国的运营总监以及爱马仕国际的客户关系总监。

　　 我们和 Leroy 聊了聊他对中国消费者的认识、他看到的中国市场的机会，还有品牌未来的发展计划。

　　 L：我觉得最重要的是中国文化和我们品牌价值观是符合的。我们做了几百年的手工制作，这是完全的。中国人自古以来就喜欢手工艺，喜欢有质感的东西。我们有这样的历史。

　　 在爱马仕集团，我们总是说“让产品说话，品牌只是一个标识而已”。匠人们在作品上签上品牌的名字，但最终，这还是关于手工和技艺的故事。我们知道中国人尊重并且喜欢这种手艺和质量。质量是我们很看重的东西。

　　 从时间上来说，我们觉得 2010 年的时候市场已经成熟了。首先是中国人出境旅游越来越普遍，包括去香港（餐具水晶），第二，运输方面的条件也成熟了。圣路易的商品造价高，对运输的要求也很高，尤其是水晶灯具，把它引进到中国花了我们两年的时间，这期间我们要和中国达成进口水晶灯具的协议，包括在市场销售它的协议，非常冗长的过程，花了我们很多的时间。

　　 而且，我们不会从年龄、收入去定义消费者。在爱马仕集团，我们欢迎任何消费者，从 16 岁到无限大的年龄。我觉得这和产品有关。我们不是为了吸引什么消费者，比如 到 岁的女性，然后设计生产了这个花瓶，不是这样的。

　　 L：坦白说，我们从来不做市场调查。其中一个原因是，中国消费者在全球都有，比如法国。我们看到越来越多中国消费者在欧洲的时候，去我们的经销商店里消费，我们就知道他们对我们的产品是有兴趣的。然后有一天我们决定要进一步成长了，那既然中国消费者对我们有兴趣，为什么不去那里拓展，让人们在自己的国家也能买到我们的产品呢？

　　 如果一定要说目标消费者，我觉得有两类。一类是喜欢法式生活方式的人，他们喜欢精致的桌子和餐具，喜欢有质感和份量的产品。还有一类是雇佣了建筑师和室内水晶餐具专卖去设计住宅空间的人，他们是我们第二重要的目标人群。我们必须找到这类人，把产品传递给他们。我们现在在和越来越多的建筑师和室内外卖水晶餐具合作，跟他们合作，建议他们在新房设计中融入我们的水晶灯具，包括酒店。

　　 品关乎创造力和质量。我们为任何消费者提供高质量的产品，你要么喜欢要么不喜欢。这不像化妆品，你会为之划定界限，在品界，你总是想办法去给人们惊喜，不是去满足某种需求，而是去创造这种需求。

　　 Q：圣路易在欧美市场的消费者年龄，和在中国，有什么差别吗？这对品牌传播策略有什么响？

　　 L：有。我觉得对我们来说，在欧洲和在中国的消费者年龄相差大概有 25 岁左右。中国有很多有钱的年轻消费者，总体来说，我们要做的就是教育他们，关于我们的产品和品牌。中国消费者不知道我们的品牌和产品，也不知道我们和别人有什么差别。这些教育是我们需要做的。

　　 L：首先是做活动。我们邀请中国的消费者使用和体验我们的产品。也邀请一小部分消费者和许多媒体水晶餐具哪个国家好卖观我们在法国的工厂，然后他们通过杂志媒体来分享这个经历。这跟推广一个洗发水不太一样，我们不把它叫做市场营销或推广，更像是“教育”，它花时间，但是一旦经历，消费者就会有印象。

　　 我们需要消费者认识到手工艺品和批量生产的产品的差异。同样型号的水晶杯，它们存在细微差异。杯缘的厚度可能不一样，这就需要我们去告诉消费者。有些人是不接受的。他们需要知道手工艺品和批量生产是不一样的。

　　 L：这是很有意思的一点，我们也发现很水晶餐具哪个国家好卖上开店了，有的是只在线上开店，没有线下，这很奇怪。没有东西是可以替代体验的，我觉得培育消费者很重要，让他们去体验和感受。很多人买车的时候，他们也希望至少尝试一次，因为车很贵，这跟品是一样的。

　　 你很难在线上展示一个水晶吊灯，我们当然可以用高科技来展示，比如 9 月我们有个很特别的方式，一次性水晶餐具宁晋来制作 3D 的吊灯。举个例子，你在 iPad 选好一盏水晶灯，然后你给你的房子拍好照，这个技术会帮助你把吊灯直接融合到你的房子里，3D 的。这是科技的一部分，但是还是没有别的可以替代触摸的体验。

　　 Q：圣路易对于扩张到北京、上海、广州之外的市场有什么计划？你之前提到了成都，它给你留下了什么印象？

　　 L：是的，我前两天看报纸的时候到了成都，讲到了成都的革新，让我印象非常深刻。我们去年在广州找到了一家合作伙伴，我们也有计划把产品销售到其它的城市，通过室内装潢这条路径。我们正在这么做，成都的确是我们计划之中的。

　　 L：应该是消费者对手工艺产品的接受、理解的速度。虽然我一直在说要教育中国消费者，但对于工艺和技术的鉴赏是在中国传统里的。中国有很长的手工艺历史，人们能很快了解这背后的技术和东西是怎么做出来的，这在别的国家很少见到。比如在美国就没有，美国是个很年轻的国家，没有这方面的传统。

　　 L：保护主义吧，我可以这么说吗？把产品进口到中国很难，如果你看到整个授权批准过程了。没办法，我们必须面对它，克服它，一点也不简单。我们的产品被进口到中国的时候，这个过程太复杂了。一盏灯，一个新的型号，有的时候需要两年去获得许可。这是在中国的难题。

　　 L：商业运营方面，我们在向他们学习。实际上，爱马仕品牌在帮助我们处理所有的幕后运作，比如进口、运输方面的，这对我们来说是很大的帮助。说到产品的话，不管是爱马仕还是圣路易，价值观是一样的，都是关于创造力、质量和工艺。

　　 我觉得中国消费者对待品的理解在提升。他们的收入在提高，最开始是购买那些“明显的”品，比如手表、汽车这类，不过现在他们开始关心自己了，不再去“炫耀”，而是比如说家庭装饰。我不知道可不可以用“炫耀”这个词，但总的就是不再这么做了。这对我们很有用。我们相信未来会有不少高标水晶日韩餐具到达中国，这显然是一个快速发展的市场。

　　 L：一般都是按照项目来合作的（谁用过一次性水晶餐具）。你知道，中国消费者在室内装潢的选择上希望得到安全感，他们会咨询台州水晶餐具模具厂商装潢延边水晶餐具批发价格表，所以我们的办法就是找到这些室内航空水晶餐具设备、建筑师，和他们分享我们的价值观，告诉他们我们是谁。我们也参加米兰的行业展览，每年都设立展位，去分享我们的产品、教育这些专业人士。如果你有 15 米高的房子，我们就有能力去提供 10 米高的水晶吊灯，我们已经这么为我们的高端客户做了。

　　 L：我们可以跟中国本土的艺术家合作，共同设计纸镇。我们也可以和他们合作来设计新的水晶吊灯，这都是我们在计划的。这么做对我们来说可能更容易让我们去分享我们自己，提高品牌认知度。

　　 L：你没有问到的一点是我们在中国市场的表现是否成功。答案是肯定的。（十堰一次性水晶餐具）有两个方面，一个是销售情况，目前中国市场对圣路易的销售额贡献低于 10%，但是未来可能达到 20%，也有可能达不到；第二个是去看有多少中国消费者来到欧洲去购物，因为这代表了他们对我们品牌的兴趣。

　　 当然我们还有很多要做的。我觉得（水晶餐具样品）室内装潢进入到消费者自住房子里，这是未来的一个趋势。我觉得中国消费者越来越注重装饰自己的住宅。我觉得可能 10，20 年前，不是我们进入中国市场很好的时机，但现在不同了。那个时候人们注重去炫耀一些东西，比如手袋、装饰品，现在我们进入了一个新的区域，人们内心、自己的居住环境，也更“自私”了，“自私”不是坏事。为什么不呢？